Dein Produkt steht in den Startlöchern. Du weißt bereits, wie Du auf allen Kanälen kräftig die Werbetrommel rühren kannst, um User neugierig zu machen. Jetzt fehlt Dir nur noch eine Sales Page, die Kunden schlussendlich auf „Kaufen“ klicken lässt. Sie bildet für Verbraucher den letzten wichtigen Baustein der Customer Journey, sodass Du hier noch einmal in jeder Hinsicht überzeugen musst. Wir zeigen Dir daher heute, welche Elemente für eine Sales Page unverzichtbar sind und wie Du die richtigen Worte findest, um Konsumenten in zahlende Käufer zu verwandeln.
Schritt 1: Stell Dir Deinen idealen Kunden vor!
Bevor Du in die Tasten haust, mach Dir zunächst klar, wen Du mit Deinem Produkt ansprechen willst. Beschränke Dich bei Deinen Überlegungen nicht darauf, Deine Zielgruppe zu definieren. Die kennst Du sehr wahrscheinlich ohnehin. Geh darüber hinaus und stell Dir Deinen idealen Kunden vor. Für welche Probleme sucht er eine Lösung? Was macht ihn aus? Warum ist er auf Deiner Seite gelandet?
Hast Du Deinen perfekten Kunden vor Augen, fällt Dir Dein Sales Pitch einfacher.
Du musst Dich nicht verstellen und kannst Dich voll und ganz auf Deine Stärken (und die Deines Produkts) besinnen. So triffst Du den richtigen Ton, schreibst klar und direkt – und überzeugst Konsumenten von einem Kauf. Anders herum gesagt: Willst Du es einer Vielzahl verschiedener Kundentypen recht machen, kannst Du Deinen Sales-Text nicht so auf den Punkt bringen. Das Resultat: Du bist weniger überzeugend und kannst weniger Konsumenten zum finalen Klick motivieren.
Schritt 2: Formuliere Dein Nutzenversprechen!
Damit User sofort im Header sehen, dass sie Dein Produkt interessant finden, solltest Du bereits dort auf ganzer Linie überzeugen. Das gelingt Dir, indem Du dort Dein Nutzenversprechen formulierst. Es beschreibt, welchen Nutzen Dein Produkt Kunden in der Praxis erbringt. Um diesen möglichst genau ermitteln, frage Dich:
- Welches Problem löst Dein Produkt?
- Wie profitieren User in der Praxis von Deinem Produkt?
Du verkaufst in Deinem Header also kein Produkt, sondern ein einfacheres Leben, das die Nutzer glücklich macht. Schaffst Du es nicht, Dein Nutzenversprechen in einer Headline unterzubringen, kannst Du auch mit Headline und Subhead arbeiten.
Schritt 3: Erkläre Dein Produkt klar und deutlich!
Wenn Du User mit Deinem Header neugierig gemacht hast, wollen sie jetzt mehr wissen. Daher solltest Du in den ersten Sätzen nach der Überschrift klar und deutlich erklären, was Dein Produkt bietet. Verliere Dich dabei aber nicht in langweiligen Details oder liste ausführlich Features auf. Zeig ihnen stattdessen, welche Benefits Dein Produkt in der Praxis mitbringt.
Sind die (technischen) Features eng mit den Benefits verknüpft, kannst Du auch erst das Feature nennen und direkt im Anschluss den sich daraus ergebenden Vorteil präsentieren.
Schritt 4: Liefere Beweise!
Auch wenn Du Dein Produkt bis hierhin überzeugend verkauft hast, wollen User mehr als das, wenn sie auf den Kauf-Button klicken sollen. Deine Herausforderung: Wenn Du nicht gerade Samsung oder Apple bist, wollen Nutzer wissen, wie vertrauenswürdig Du bist. Um ihnen zu zeigen, dass Du ein echter Profi bist, der mit den Großen mitspielen kann, integriere auf die Sales Page Beweise wie:
- Testergebnisse
- Kundenmeinungen
- Testimonials
- Expertenmeinungen
- sonstige Fakten
Diese machen Dich und Dein Produkt glaubwürdig.
Wenn Dir noch keine Meinungen und Tests vorliegen, lade Nutzer zu kostenlosen Beta-Tests ein und bitte sie darum, ihre Meinung auf Deiner Sales Page verwenden zu dürfen. Auch wenn das aus Deiner Sicht zu Beginn wenig überzeugend aussehen mag – viele User wollen schlichtweg 2-3 Kundenmeinungen sehen, bevor sie ihre Bestellung abschicken. Einige wenige Einschätzungen helfen Dir daher bereits, erste Käufe an Land zu ziehen.
Schritt 5: Stell eine kurze FAQ zur Verfügung!
Dein Text für die Sales Page kann noch so klar und direkt formuliert sein, es wird immer User geben, die Fragen zu Deinem Produkt haben. Beantwortest Du diese nicht auf Deiner Sales Page, ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Nutzer abspringen, hoch. Versetz Dich daher in ihre Lage und frage Dich, was sie wissen wollen. Stell Dir Fragen wie:
- Welche Produktinformationen sind besonders erklärungsbedürftig?
- Auf welchen Gebieten könnten User Dein Produkt einsetzen?
- Welche Probleme könnten User mit Deinem Produkt haben?
Hast Du bereits einige Fragen per Mail oder Telefon zu Deinem Produkt erhalten, sammle diese und bereite sie in einer kurzen und übersichtlichen FAQ auf. Auf diese Weise kannst Du eine Vielzahl der Fragen der User direkt auf der Sales Page beantworten und so letzte Zweifel beseitigen.
Schritt 6: Gib Usern einen letzten Stoß!
Selbst wenn User von Deinem Produkt überzeugt sind und bereit sind zu kaufen, kann es sein, dass sie unbewusst darauf warten, dass Du ihnen einen abschließenden Stoß in die richtige Richtung gibst. Diese „Kundenträgheit“ kannst Du bekämpfen, indem Du ihnen über das Produkt hinausgehende Vorteile nennst, die zeigen, dass Du ein attraktives Gesamtpaket in Petto hast.
Du kannst ihnen dafür sagen, dass:
- Du einen schnellen Versand bietest.
- Du derzeit einen zeitlich begrenzten Preisnachlass gewährst.
- Versandkosten entfallen, wenn sie jetzt bestellen.
Verlockungen wie diese überzeugen natürlich nicht nur träge Kunden, sondern auch solche, die bisher noch nicht ganz sicher waren, ob sie kaufen sollen.
Schritt 7: Überprüfe Deine Sales Page auf Ablenkung!
Deine Texte für die Sales Page stehen jetzt. Kurz, deutlich und Benefit-orientiert bringen sie den Kunden dazu, auf den Kauf-Button zu klicken. Damit sie Deinen mühsam erarbeiteten Sales Pitch wirklich lesen und sich auf Deine Argumentation einlassen, solltest Du auf Deiner Seite keine weiteren auffälligen (textlichen wie grafischen) Elemente führen. Diese lenken Kunden ab und können so einen Kaufabschluss verhindern. Das können zum Beispiel die folgenden sein:
- eine Navigation im Header oder an der Seitenleiste,
- Werbeanzeigen,
- andere auffällige Buttons als Dein Kauf-Button,
- externe Links oder
- Infoboxen, die nicht direkt mit dem Kauf in Verbindung stehen,
Behalte daher immer im Hinterkopf, dass das einzige Ziel Deiner Sales Page ist, dem Nutzer die Vorteile Deines Angebots so überzeugend wie möglich darzustellen. Alles, was User von diesem Ziel ablenkt, schadet Deinem Verkaufsprozess und damit der Conversion Rate.
